· ВЫМОГАТЕЛЬСТВО В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: "Эти факты Вы, конечно, признаете?" Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться. · ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ "Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое..."; "Вот Вы говорили раньше..." Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией. · НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУ-АЦИЯ Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, "озвучиванием мнения", так и коварным намеком. "Да это вообще волюнтаризм!" "Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!" "Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь – проститутка!" (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…) В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется "Отравление колодца" – уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать. Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности. · ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким-то причинам предложение собеседника, можно просто "увести" его в сторону выяснением "надо это вообще или не надо": "Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!" Более простой и во многом более эффективный вопрос: "А зачем все это?" или просто: "Зачем?" · ЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий "похоронный" вид, можно ведь описать, как имеющий: две скорости записи и воспроизведения; надписи на понятном языке; § очень простое управление и т.п. Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров: "Этот предмет стоит <…>" – "Мы предлагаем его за <…>", "Его можно приобрести за <…>", "Он обойдется Вам лишь в <…>", "Такие предметы идут по <…>"; "Контракт", "Договор" – "Соглашение", "Бумаги"; "Купить", "Покупать", "Продавать", "Продажа" – "Приобрести", "Владеть", "Завладеть", "Желание иметь", "Оформить в собственность", "Добавить в список собственности", "Приобщить к собственности", "Достигнутый по договоренности", "Помощь в содействии покупателю", "Предоставить благоприятную возможность"; "Подпись" – "Одобрить бумаги", "Утвердить форму", "Уполномо-чить соглашение", "Ратифицировать договоренность". · МНИМАЯ ПОДДЕРЖКА, или ТРОЯНСКИЙ КОНЬ Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий: 1. Контрудар (например: "Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты…"; "Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как…"). Затем следуют контраргументы. 2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего-то выгодного Вам. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать – он ведь лишится поддержки! · ВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью – расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть. · ОБРАТНОЕ ЖЕЛАНИЕ Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется. Братец Кролик в книге Д.Харриса "Сказки дядюшки Римуса" со своей известной просьбой ("Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!") полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством. · ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МЫСЛЬ Одним из способов защиты у человека может быть уход в "глухую оборону": отметание всех Ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом "зациклился" – выработал определенный стереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод "Не все модели компьютеров надежны". Тогда Вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: "Ведь Вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность – это следствие эксплуатации и т. д." Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно. · БИТЬ ВРАГА ЕГО ЖЕ ОРУЖИЕМ Метод похож на "троянского коня" с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: "Если афиняне разозлятся, они тебя повесят". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно, тоже,– как только образумятся". · УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ "ЛИЧНОГО МНЕНИЯ" В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: "Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личное мнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно". · ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: "Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли"; "Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох" и т.п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: "Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…" · БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ – ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах. Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда-то сказал: "У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее"). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику. · УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО В этой уловке часто используется слово "даже". Например, фраза "У тебя даже на рабочем столе беспорядок" сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: "Наведи порядок на рабочем столе!" · РАБУЛИСТИКА Один из любимых приемов В.И.Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а "заваливал" его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор – с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник "споткнется" на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: "Нет – Вы только вслушайтесь, что Ваш сотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с ним работаете! Такому "специалисту" можно доверить разве что только двери открывать и закрывать!" Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор. · УМОЛЧАНИЕ, или НЕ ВСЯ ПРАВДА Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене). · ПРЕРЕКАТЕЛЬ В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа: "С чего Вы это взяли?"; "Все это Вы уже говорили"; "И где Вы это слышали?". Одна из форм защиты – сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вам продолжить. · ССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ Одностороняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: "Не помню точно,– кто-то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этом городе..." · ЛОЖЬ Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А.Поп, "Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь". Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет "выкрутиться" и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: "Поставить ложь на службу правде". Если он не используется, то "работают" злонамеренный обман и откровенное мошенничество. · ЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ Чтобы побудить Вас к каким-то действиям, могут обещать "отблагодарить" после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово "предоплата" относится к самым древним экономическим терминам. Не ждите, что благодарность человека, которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: "Я буду Вам вечно признателен",– но это так и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге. · КНУТОМ И ПРЯНИКОМ Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: "С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова". Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям. · ДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого-то закона: "Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?"; "Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу Ваших слов…"; "Вы что, по закону не хотите?" Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, "наездом" силовых структур и т. д. · БИТВА МЫСЛИ С ЛОМОМ Это скрещение предыдущего типа уловки и уловки "Домыслы", например: "По-Вашему получается, что наши налоговые законы преступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ, – преступники? Значит, у нас преступный народ?" или "Разве не ясна цель нападок на это предложение? Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем больше средневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучше…" · ВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ Собеседник пытается призвать Вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод "Да, но…": "В этом вопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы о…?" · ПРИЗЫВ К СОСТРАДАНИЮ С помощью этой уловки многие пытаются "вытеснить" процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально-этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах. · МАСШТАБНАЯ НАТУРА Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: "Необходимо все-таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!" Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки "А что Вы имеете против?". Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным – ведь именно из них и состоит общая картина. · СКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ Генерализация – это употребление слов "все", "каждый", "всегда", "постоянно", "вечно" применительно к чьему-то поведению: "Вечно ты опаздываешь!" Скрытая генерализация – приведенные выше слова-операторы не произносятся, но подразумеваются: "Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии…" · ПРИЧИСЛЕНИЕ Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: "У всех торговцев только одна цель…"; "Все предприниматели одинаковы…" Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности, разве абсолютно все профессоры "лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке"? · ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника: "Конечно, художника каждый может обидеть" (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя); "Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами – достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?" Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника. · ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой "или…– или…", например: “Нет, Вы скажите: "Да или нет". Только давайте не будем уходить в дебри – просто скажите: "Да или нет""”; “Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?”. Это, кстати, излюбленный прием адвокатов. · ПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях. · ПРИЗЫВ К "ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ" Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие "здравого смысла" чрезвычайно абстрактно и относительно. · ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-то конкретному человеку, организации или даже к Родине. · ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ В качестве примера можно привести всем известные высказывания: "По многочисленным просьбам трудящихся…", "Рабочие нашего завода поступают <вот так>", "Народ нас не поймет", "Коллектив нас поддержит"… · НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ "Есть мнение…", "Говорят, что…", туманное "они". · ОТСРОЧКА ОТВЕТА Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время. Защита: такое поведение партнера – хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным. · А ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ? Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени. · МЕТОД ШТИРЛИЦА Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: "Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает". Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу. · ПОРОКИ ВОЗРАСТА В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что "эти взгляды уже устарели". Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов. · МОРАЛЬНЫЙ ТУПИК Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только "попробовать" или "примерить" свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: "Ну, понравилось? Классно, правда?" И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: "Будете покупать или нет?". А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку. И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко. Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие. Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения. reun.ru
